Hace años la única manera de realizar una compra era haciendo contacto con un vendedor. Los vendedores buscaban ofrecer X producto que respondiera a las necesidades específicas del comprador y, en muchos casos, se diseñaba a preferencias del cliente.
En los últimos años, cada vez es más difícil establecer este tipo de relaciones debido a que las empresas no pueden costear los gastos derivados de este tipo de atención al cliente y muchos consumidores esperan un servicio de venta eficiente y rápido, a pesar de que no sea venta personal.
Frente a esta panorámica podemos suponer que se está perdiendo lentamente la atención personalizada. Pero hoy en día existen muchas empresas que han optado por este método tradicional para crear una inigualable experiencia de venta para cada uno de sus clientes.
Revisaremos qué es una venta personal, cuáles son las estrategias para aumentar las ventas, sus ventajas y desventajas.
Ventajas:
- Brinda una mejor experiencia de compra para los clientes.
- Sin duda, se pueden atender las necesidades específicas de los clientes o usuarios.
- No solo ofrecer una solución común, sino que los consumidores esperan obtener exactamente aquello que están buscando.
- Al realizar un proceso personal de venta es más factible conocer a los consumidores y encontrar la mejor respuesta a su necesidad.
- Genera una apreciación de exclusividad y atención.
- Los negocios que ofrecen una experiencia de venta personal tienen la solvencia económica para costear un seguimiento individual de sus clientes.
- En el mundo contemporáneo en el que las relaciones comerciales son genéricas, esto se traduce en una sensación de lujo y exclusividad.
- Lo que potencia la buena imagen de marca y eleva la percepción positiva de los clientes.
- Facilita concretar las ventas.
Un proceso de ventas personal construye progresivamente la necesidad del comprador. Los gestores de ventas que aplican esta estrategia deben generar interés en el cliente y asegurar que este encuentre exactamente lo que está buscando.
Al asesorar, darle seguimiento y resolver todas sus dudas, tiene más posibilidades de que se sienta seguro con su decisión y esté dispuesto a formalizar la compra.
Desventajas:
- Es una herramienta de promoción con un alto costo.
- Brindar ventas personales a un número de personas considerable es un gasto bastante alto para la empresa o negocio, ya que el proceso de ventas personales requiere de una atención personalizada.
- No permite llegar a un alto número de clientes al mismo tiempo.
- Por ser una venta personal, es más difícil hacerlo al mismo tiempo con muchas personas.
- Normalmente, exige un compromiso a largo plazo.
Ventas personales y promoción de ventas:
Buscar a nuestros clientes potenciales:
La importancia de identificar a nuestros prospectos, para así elegir a consumidores que tengan posibilidades de convertirse en clientes.
Clasificar a esos clientes potenciales:
La segmentación es un paso clave en todas las estrategias de marketing y ventas, pues nos permite catalogar a nuestros posibles clientes en función de variables como su capacidad económica, autoridad para decidir la venta, factores personales.
Pre-acercamiento:
Para una buena estrategia para aumentar ventas, tenemos que aprender lo más que podamos de nuestro posible cliente, recolectar y analizar toda la información que nos pueda ser útil acerca de nuestro prospecto. En este paso también tenemos que planificar cómo lo contactaremos, qué le presentaremos y las estrategias que utilizaremos.
Acercamiento, presentación y demostración:
Estrategias de cierre de ventas:
Una estrategia de cierre de ventas para cuando nuestro cliente nos da ese “sí quiero” a nuestro producto o servicio es algo muy emocionante. Ahí debemos cerrar la venta, enfatizando aquellos argumentos que más convencieron a nuestro cliente. Es donde debemos hacerle ver nuevamente las necesidades que tiene y que al fin se verán cubiertas.
Seguimiento:
Cuando cerramos la venta de manera exitosa, tenemos que dar una verificación después para asegurarnos que nuestro cliente está satisfecho y así tener ventas repetidas en el futuro. No debemos perder comunicación con el cliente.
Como puedes ver, las ventas personales son una buena estrategia si quieres crear cercanía con tus clientes y mejorar su experiencia de venta. Aprovecha esta información y descubre cómo llevar un servicio personalizado a tu negocio.
Conclusión
Para tener en cuenta cada situación de venta personal que se presenta es diferente, por lo que este proceso puede variar según el producto, servicio, cliente y el contexto.
Los aspectos que se deben tener muy en cuenta cuando se está realizando una venta personal son: el lugar, la comunicación empleada, y el sector en el que se encuentre el comprador potencial.
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